心理学から学ぶ、簡単な質問で相手の協力を引き出す方法
どうも、コピーライターの小笠原です。
今回は、「簡単な質問をすることで、相手の協力をこれまでよりもグンっと引き上げる！上手な質問をする人のテクニック」について、解説していきます。
このテクニックを身につけることで、職場の同僚や部下が
嫌々仕事を引き受けるんではなく、進んで仕事を引き受けてくれるようになります。この機会にぜひ「上手な質問の仕方」を習得してくだい。
部下が嫌な顔をして仕事を引き受けるのは、実は質問の仕方のせい！？
自分の部下や、人に何か頼む時。
一体どのように「質問・お願い」をしてきましたか？
もし、あなたが頼んだ仕事を、部下がおこなったとして
その仕事のクオリティがとてもお粗末な内容だった経験はありませんか？
「部下が快くお願いを受け入れてくれた。」
と思っていても、
実際問題、部下の内心的にどう思っているのでしょうか？
たとえ部下に悪気がなくても、
仕事の出来栄えが想像以上に悪かったのは、本当に部下のせいなのか？
実は、上司の質問の仕方が原因で、本来なら簡単にこなせる仕事も
心理的なトリックによって、クオリティが下がってしまっている可能性があります。
上手な質問で相手からの「YES！」を増やす方法
ここでは、「相手が納得して頼み事をするように」
心理学のテクニックを使った上手な質問の仕方を、たとえ話を使ってわかりやすく・具体的に解説していきます。
まずはじめに、
『人は自らの考えに一貫性を持っていると行動する』
という法則があります。
これを踏まえた例を書いていきますので、
人の考えの一貫性が、どこにあって、なぜ頼み事を引き受けるのか？
を理解できるように読んでもらえると嬉しいです。
Yesを獲得する具体例①
ある政治家が、次の選挙で投票率を高めるために、公演・演説など
「自分が当選することで暮らしを豊かにするのに有益になる！」
とアピールをしています。ただ、その地区の有権者の投票率は例年かなり低く
効果はいまひとつでした。そこで、投票率の低い若者をターゲットに
ボランティアを使って、若者に簡単な質問をしました。
質問は１つだけです。
・あなたは選挙日、投票に行きますか？（Yes or No）
この質問で、ほとんどの人が「行く」と回答します。
なぜなら、選挙に行かないことは、
それだけで”悪”と世の中が認識しているからです。
そして、「行く」と回答した人に、
「あなたが選挙日に投票することを他の人にも伝えておきます。」
と言います。これは、選挙に行く行為が”善”であることを他の人に
伝えられても、困らないのであえて伝えています。
このように他の人など、公に公開することで、
「投票に行く」と回答した人は、ほぼ１００％投票に向かいます。
ここには心理的なトリックが使われています。それは
質問に対して、「行く」と答えることで、社会的承認を獲得するといった
人が求める欲求が満たされるからです。そこに、
他社に社会的承認を行うことが公表されることで、
「自発的・積極性・公への表明」これら３面から
コミットメントの一貫性が働いています。自分が発言したことを実行しなくてはいけないと認識してしまうからです。
もう一つ違ったパターンの具体例を見ていきましょう。
Yesを獲得する具体例②
あるレストランの予約対応で、連絡なしのドタキャンが多くて困っていました。
そこで、予約を受け付ける際に、あるお願いをすることで
連絡なしのキャンセル率を激減させることに成功しました。
そのお願いとは、
「キャンセル時にはお電話をください」と言っていたのを
「キャンセル時には事前にお電話をいただけますか？」と変えただけです。
このお願いで、「いいえ、電話はしません」と答える人はまずいません。
ただ、「お電話をください」だと、一方的・事務的に言っている感じが強くでています。
そこであえて、お願いをすることでキャンセルするときは電話をしないといけない！
このように、たった１言お願いを変えることで、お店にとっての不利益を激減させたんです。
まとめ・結論
この２つの例で共通しているのは、
相手から自発的に「Yes！」と言ってもらうことで、
行動しなくてはいけないという、人が持っている欲求を満たすことに繋がっています。
人は自分の発言に一貫性を持っているので、その正しいことをしようとする一貫性を
意識させることで、相手から「Yes!」を引き出せるようになります。
良い質問とは、相手にいかに気分良く発言してもらえるかで必ず結果がついてくるので、自分だったら、「どうお願いをされたら動くか？」を意識して、良い質問ができるようにしましょう！
