３つの壁がコピーライティングの基礎を学ぶのに必須な理由

どうも、コピーライターの小笠原です。

 

今回は、コピーライティングの基礎である不可欠な考え方

俗にいう「３つの壁（３つのNOT）」について解説します。

 

言葉自体は、コピーライティングを勉強していたら

１度は目にしたことがあるかもしれません。

 

・読者は読まない　　＝　　Not Read

・読者は信じない　　＝　　Not Believe

・読者は行動しない　＝　　Not Act

 

この「３つの壁（３つのNOT）」を超えていくための本質的な考え方についてお話していきます。

 

最初にして最難関の壁！- Not Read -の壊し方

なぜ最難関なのか？

 

それは、読者は基本読まないからです。

あなたも自宅のポストに投函されたチラシ・広告を、目も通さないでごみ箱にポイしてませんか？

 

人は関心のない情報については直感で、物事を判断しています。

たとえば、チラシを見て

「これはいらない」「ん？これは気になるから必要だ」

この行動については、あなたも心当たりがありませんか？

 

そこで意識して書いていかないといけないことは、

「読者の目と心に刺さる言葉」

これが重要になってきます。

 

あなたが読者にとって有益な情報を書いた記事も、

人に読んでもらえなければ、それは存在しないことと同じ、恐怖でしかないです。

これは紛れもない事実で、記事は読んでもらってこそ存在すると言えます。

 

なので、読まない壁（Not Read）を超えないことには、

信じない（Not Believe）・行動しない（Not Act）ことの壁までたどり着けません。

 

だから、読まない壁を超えることが、最難関のポイントになります。

 

 

では、一体どうしたら読者は読んでくれるようになるか？

 

ファーストコンタクトとされる文章に「ベネフィット」を使うことです。

ベネフィットとは？

利益・恩恵・便益などの指す意味で、セールスやマーケティング においては、

お客様が商品から得られる良い効果（メリット）のことです。

メリットと似ていてよく勘違いする人がいますが、ベネフィットは効果の他に

「その商品を使用することで、”自分にもたらされるもの”」をさします。

たとえば、真夏の暑い日にコーラを飲みたいと思うのは、

「喉の渇きを潤す・美味しいから飲む」これがメリットとしてありますが、

この場合、真夏の暑い日にコーラを飲むことで脳が満たされると感じますよね？

つまり、スッキリすることをもたらしてくれる。これがベネフィットになります！

 

 

検索してくる読者　＝　何かしら悩みを持っている

その悩みを解決する方法が、「ここに書いているよ！」

と、全力でアピールすることが読まない壁の壊し方になります！

 

他にもプロモーションを活かし「イメージコピー」など、

読者が思わず見たくなる（反応する）ような言葉を使うと

読まない壁にヒビを入れることが可能です。

 

目・心に刺さる文章の探し方は、あなたが思う以上に簡単です。

「まず今日１日、街中や電車の中のいろんな広告文章を見てください。」

その中で心にグサリと刺さるものが、目を惹く文章です。

 

１日まじまじと広告を見るだけでもだいぶ変わります。

「あっ、この言葉が響いたな。」と思ったらメモをして、

あとから見返して「やっぱりこの言葉は心に刺さるな！」と

何度見ても目を惹くような続きを見たいと思わせる言葉を見出しに使えると

「読まない壁」はもう撃破したも同然です！

 

信じない → 信じるへの３つのポイント- Not Believe -の壊し方

第二の壁である、「信じない壁」を壊すポイントは３つです。

 

どんな人でも人を信じるのは勇気がいりますよね。

あなたは知らない人を信じるとき何を重視して信用しますか？

・外見（第一印象）

・話し方、雰囲気（人間性）

これらを見て総合的に判断しますよね。

 

ですが、コピーライティングの場合は

「言葉・文章のみで読者から信用を勝ち取らなければいけません。」

 

言葉だけで、読者から信じてもらうのはとても大変なことです。

なぜなら「インターネットから検索した情報は簡単に信じるな。」

と日本人の頭にすでにインプットされているからです。

あなたも言われたことありますよね？

 

なので、その日本人の頭にインプットされた概念を取り除けるよう

言葉のみで信用してもらう３つのポイントをまとめましたので詳しくお伝えします。

 

1.自信を持って読者に伝えること

せっかく読まない壁を壊して、読んでくれる読者ができたのに

中身の記事が自信なさげな書き方をしていると、それは大損です！

 

「～～についてこうだと思うんですよね。」とか

「たぶん、○○したら良くなるんじゃないですかね。」

 

こんなことを書いていると、

「この人、自分で書いていることに自信ないの？」や

「信じれない・信用できない」と思ってしまい大損です。

 

大事なのは、事実を言い切ることです。

 

BAD：たぶん××だとおもうんですよ。

GOOD：なぜなら、○○（理由を説明）だからこう言えるんです！

 

 

2.読者のストーリーに共感をすること

読者はあなたの記事に何かしらの理由（悩み）をもってアクセスしてきます。

 

そこで、文章で信用を得るために効果的なのは

「読者の悩みの理由に寄り添ってあげること」

 

よく、言われる例えですが

・女性が言う不満や悩みは解決を求めてなく、痛みを共感（理解）してあげることが良い。

これに似ています。

 

「言葉で私はあなたの痛みをわかってますよ。」

と悩みについて寄り添ってあげれるような文章を書けると良いです！

 

読者の悩み（痛み）を知るための方法

１.記事の内容はどんなテーマはなんですか？

２.何が解決できる内容になっています？

３.解決できる”問題の原因”は何が考えられますか？

この問いを、あなたの記事に当てはめてください。

３まで当てはめると、

読者が抱えている悩みのストーリーが分かって、共感できる文章を書くことができます。

 

3.夢を語る

読者の「信じない壁」を壊すための最後のポイントです。

 

それは

「記事の中に具体的な夢を語ること」

 

たとえば、募金のお願いをしている人が２人いたとして、

あなただったらどちらの人に、心が響いて募金するか考えて見てください。

Aさん「震災に会われた方のために、募金のご協力をお願いします！」

Bさん「震災に会われた方のために、電気が止まって夜でも電気がつけれるように！温かいご飯を食べてもらえるように！どうか募金のご協力をお願いします！」

 

 

みんなBさんの募金箱にお金を入れますよね？

なぜなら、あなたも電気が止まったら困るし、温かいご飯を食べたいと思うからです！

 

夢っていうと、恥ずかしい気持ちに感じるかも知れません。

ですが、この夢を語ることはかなり強力で、あるかないかで反応が大きく変わります。

夢は小さくたっていいんです。大事なのは、あなたの気持ちを伝えることなんですから。

 

 

以上の３つのポイントが読者の「信じない壁- Not Believe -」を壊す最強の手段です！

 

最後、行動しない壁- Not Act -の壊し方

読者が行動しない理由として多いのが、「面倒であるから」です。

世の中の人ほぼ全員が基本面倒くさがりであるのには理由があります。

それは、「行動するのに必要性を感じないことが原因です。」

このことをまず理解してください。

それを踏まえたうえで、読者に行動してもらうには

行動しない理由をなくしてあげることです。

 

たとえば、旦那さんに夕飯の買い物に行ってもらいたい時

少し極端な例ですが、こんな感じです。

旦那さんは、何かと理由をつけて行動しない言い訳を考えてます。

行動しない理由を並べる旦那さんの言い訳を１つずつ取り除いていって、

「ここぞっ！」というタイミングで

旦那さんにとって価値のあるメリットを提供しています。

 

これを「リスクユバーサル効果」と言います。

コピーライティングにおいて、このリスクユバーサル効果は極めて効果的です。

上手いセールスコピーライターなどはこの効果を使っていることが多いです。

 

このようにすることで、あなたがアクションを起こしてほしい相手に

自然に、かつ効果的に行動しない理由を取り除くことができます！

 

これで３つの壁を全て破壊できましたね！

 

まとめ

ここまで、３つの壁について書いてきましたが、

中でも圧倒的に難しいのは、読者に読まない壁（Not Read）です！

 

正直、読まない壁を超えることで、あとの２つ

「信じない」「行動しない」ことの壁は壊せます！

というのも「読まない壁」を超える実力があれば、

ライティングスキルも上手いということになるからです。

 

なので、コピーライティングを使った記事を書くとき、

まずは「読者に読んでもらうため」に

目に、心にグサリと刺さる言葉を見つけてください！

探し方は、雑誌や街中での広告を見ることをおすすめします。

なのではじめは、あなたが心に響く言葉をメモすることからはじめてください！

 

 

コピーライター

小笠原